Comment augmenter votre chiffre d’affaires grâce à la vente additionnelle en 2023 dans le commerce électronique ?

Vous avez fait l’expérience de la vente additionnelle d’innombrables fois dans votre vie, même si vous n’en étiez pas conscient à l’époque. Si vous avez déjà regardé un article sur Amazon et que vous avez vu des produits répertoriés dans rubrique « Les clients ont également acheté », c’est de la vente additionnelle.

La vente additionnelle ne consiste pas seulement à essayer d’amener les clients à acheter vos articles à marge bénéficiaire plus élevée. Il s’agit également d’offrir un service précieux aux acheteurs en les aidant à découvrir d’autres produits dont ils pourraient avoir besoin et en leur offrant une expérience d’achat positive. C’est pourquoi la vente additionnelle pour le commerce électronique est un outil efficace et rentable pour chaque vendeur en ligne.

Qu’est-ce que la vente additionnelle au juste ?

La vente additionnelle ou cross-selling est le processus consistant à vendre un produit ou un service supplémentaire à un client pour augmenter la valeur d’une vente. Il est souvent confondu avec la montée en gamme ou upselling, qui est tout ce qui augmente le prix et la fonctionnalité de l’achat d’origine.

Par exemple, imaginez un employé d’un fast-food qui vous demande si vous voulez des frites avec votre hamburger. On peut déjà parler de vente additionnelle. Dans cet exemple, les frites constituent un « produit » complémentaire au hamburger. Pour rappel en revanche, l’upselling est une mise à niveau. Dans ce cas, il peut s’agir d’un autre hamburger plus coûteux avec plus de garnitures.

Les types de ventes additionnelles à connaître absolument

Vous l’aurez compris, les entreprises qui veulent établir une excellente relation avec leurs clients considèrent la vente additionnelle comme un processus efficace pour générer davantage de ventes. Elles n’hésitent donc pas à utiliser diverses approches en vue d’une meilleure optimisation de leur stratégie de cross-selling. En fonction des besoins de la clientèle, il existe un ou plusieurs types de ventes additionnelles spécifiques à mettre en œuvre :

Des articles ou services gratuits

Il s’agit des suggestions de produits et de services qui viennent se compléter. Dans ce cas particulier, on peut faire allusion au café et aux beignets ou aux logiciels et à la formation. Vous pouvez aussi augmenter le panier moyen d’un client en lui proposant une livraison à domicile ou le portage de colis s’il achète des articles volumineux. En même temps, cette technique est efficace pour la fidélisation client.

Des thèmes saisonniers

Pour en comprendre le concept, il suffit de penser à une campagne de rentrée scolaire. On peut ainsi suggérer des chaussures pour enfants à un client qui vient d’acheter des stylos. Pour que ce dernier procède à leur acquisition, il est cependant préférable de présenter les souliers à travers des offres de dernière minute.

Des produits et/ou services proposés selon une base de données

Une plateforme de commerce électronique peut effectuer des ventes additionnelles de produits en fonction des données d’achat historiques pour des modèles similaires de panier d’achat ou de visites de pages. Par exemple, un site e-commerce peut suggérer des antivols à quelqu’un qui met un vélo dans son panier.

Des campagnes de vente

Optez pour une campagne de vente afin de mettre en exergue un article ou un service particulier. On peut imaginer le cas d’une entreprise de télécommunication qui va dans ce sens proposer un service de colocation aux clients du réseau. Pour les en convaincre, elle pourra alors le leur présenter à travers des pop-ups. Dans ces fenêtres publicitaires, ils retrouveront bien évidemment l’intérêt ou les avantages principaux en rapport avec ce service proposé.

Des articles populaires

Il s’agit plus précisément d’une vente additionnelle d’articles populaires tels qu’une librairie qui rappelle à un client l’existence d’un best-seller qui vient d’être publié. Le lecteur sera sans doute intéressé de lire ce livre qu’on lui proposera une fois qu’il en aura fini la lecture de celui qu’il compte acheter.

La vente additionnelle appliquée au commerce électronique

Le cross-selling est l’une des stratégies de vente les plus efficaces du commerce en ligne. Comme dit plus haut, il se concentre sur la présentation ou l’introduction d’articles similaires aux clients. Et ce, lorsqu’ils consultent simultanément un produit sur le site ou l’ont déjà ajouté à leur panier.

Les techniques de vente additionnelle sont correctement mises en œuvre quand elles semblent naturelles. Une excellente introduction se traduit également par une amélioration de l’expérience d’achat du client. Elles devront par conséquent lui montrer des articles complémentaires qui peuvent augmenter la valeur de l’achat initial.

Par exemple, associer un stylo-plume à des cartouches d’encre vous permettra de mettre en avant l’étendue de votre catalogue de produits. Non seulement vous allez améliorer l’expérience utilisateur, mais l’aiderez aussi à trouver tout ce dont il aura besoin. Mais comment faire ?

Commencez par vos produits les plus vendus

Se focaliser sur vos articles les plus populaires ou sur vos produits phares est un excellent moyen de débuter dans la vente additionnelle. Ils attirent déjà beaucoup de trafics et d’attention. Cela signifie par la suite que vous pourrez expérimenter divers produits et services suggérés. C’est de la sorte que vous aurez la possibilité de déterminer ceux dont les clients ont tendance à ajouter dans leur panier.

Restez simple

Évitez de présenter trop de produits ou services supplémentaires parmi lesquels il pourrait choisir à un acheteur. Dans les faits, cela va le distraire de l’article qui l’avait intéressé au départ et le rendre moins susceptible de passer à l’achat.

Pour ne pas tomber dans le piège, essayez de limiter vos efforts de vente additionnelle à quelques produits seulement. Dans vos recommandations personnalisées par conséquent, pesez le pour et le contre. Ce serait ipso facto plus simple et cohérent de suggérer à un client un ou deux autres livres du même auteur s’il achète un ouvrage particulier de ce dernier.

Essayez de regrouper vos produits et/ou services par affinité

Le bundling est un moyen efficace de faire des ventes additionnelles pour le commerce électronique. Il consiste à regrouper dans un même lot des articles qui vont bien ensemble. De cette manière, les clients sauront tout ce dont ils pourront avoir besoin pour profiter au maximum de leur achat. Vous pouvez imaginer un client intéressé par un appareil photo numérique. Dans ce cas, vous allez lui proposer un ensemble ou pack dans lequel il retrouvera l’appareil photo, mais aussi la dragonne de celui-ci et une carte mémoire.

Trouvez le timing parfait

Outre les précédents conseils, la réussite de la vente additionnelle en 2023 repose sur une question de timing. Si vous la proposez trop tôt dans le parcours d’achat, les clients vont probablement prendre peur et fuir. Ils risqueront de ne pas y adhérer si vous prenez en revanche trop de temps pour la proposer.

Gardez le lien avec vos clients

Pour réussir la vente additionnelle dans le commerce électronique de nos jours, il faut bien entendu miser sur le service client. Ce lien vous permettra de renforcer le sentiment de proximité, mais aussi de confiance. Par conséquent, il sera indispensable pour favoriser les recommandations clients et naturellement la vente additionnelle.

Une véritable relation client, c’est détecter les points de douleur, les problématiques que vous pouvez résoudre avec la vente additionnelle. Il s’agit plus concrètement de proposer des produits ou services non inclus au démarrage, mais qui apporteront cependant une réelle valeur à vos clients dans différentes étapes de leur vie.